Klassischer Onlinestore, Social Shopping oder exklusive Kampagnen-Seite: Die Bandbreite der Vertriebswege ist vielfältig. Damit der E-Commerce erfolgreich ist, kommt es nicht nur auf eine kreative Marketingkampagne an. Wichtig ist, aus den Fans und Followern auch Kunden zu machen. Je niedrigschwelliger der Kaufprozess im Moment der Interessenbekundung abläuft, desto höher ist die Chance, dass auch tatsächlich gekauft wird, sagt Gastautor Michael Santner von Nets/Concardis.

Wo im Kaufprozess steht der Kunde, wenn er die Anzeige auf Instagram sieht? Wie stark ist sein Markenvertrauen bereits, als er den Newsletter bekommt? Was erwartet er, wenn er im Whats-App-Chat beraten wird und der Kundenservice ihm ein Produkt empfiehlt? Tatsächlich haben sich die Erwartungshaltungen der Kunden verändert – auch weil sie den Service der großen Online-Anbieter als Standard empfinden.

Dadurch, dass große Marktplatzanbieter den Check-out beispielsweise durch One-Klick-Shopping auf das absolute Minimum reduziert haben, haben sich Konsumenten daran gewöhnt und erwarten den Service auch bei anderen Online-Händlern und nahezu an jedem Punkt der Customer Journey.
Händler können Mini-Shops u.a. nutzen, um in den Sozialen Medien gezielt Rabattaktionen oder Gutscheine zu platzieren.
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Händler können Mini-Shops u.a. nutzen, um in den Sozialen Medien gezielt Rabattaktionen oder Gutscheine zu platzieren.

Der Bequemlichkeit des Kunden entgegenkommen

Die Lösung liegt in verzahnten Systemen, die je nach Touchpoint die bequemste Lösung für den Kunden anbieten. Beispielsweise will ein Neukunde, der auf Instagram eine Frage zu einem Produkt stellt, eine Antwort – und idealerweise bekommt er dann noch einen Link zu einer Bezahlseite im Look-and-Feel des Händlers, worüber er das Produkt direkt kaufen und bezahlen kann.

Die Gefahr, dass er das Interesse verliert oder woanders kauft, würde steigen, wenn er zunächst selbst zum Shop navigieren, das Produkt suchen und in den Warenkorb legen müsste, um dann den normalen Check-out-Prozess zu durchlaufen.

Je niedrigschwelliger der Kaufprozess im Moment der Interessenbekundung abläuft, desto höher die Chance, dass auch tatsächlich gekauft wird. Eine solche Paylink-Lösung kann also helfen, Impulskäufe zu steigern – in jedem Fall erhöht es die Kundenbindung durch ein hohes Servicelevel.

Gezielte Kampagnen für Bestandskunden

Aber auch Bestandskunden können so neu und direkt angesprochen werden. Über einen Paylink können exklusive Produkte oder Preis-Specials ausschließlich bestehenden Kunden angeboten werden. Beispielsweise bekommen sie über eine Whats-App ein Produkt angeboten, das im Shop gar nicht existiert – und trotzdem mit einem Klick über eine Bezahlseite bequem online gekauft werden kann.
Wichtig ist, dass durch den Wiedererkennungswert der Bezahlseite das Vertrauen in die Marke gestärkt wird und die Kunden immer wieder neu und überraschend angesprochen und damit zurück zur Marke geholt werden.

Mini-Shops reduzieren die Klickdauer

Über einen solchen Bezahllink hinaus lohnt sich auch für etablierte Shopbetreiber die Frage, wie sie generell Interessenten immer wieder in direkten Kontakt mit ihrem Angebot bringen können. Wer gezielte Kampagnen mit einem speziellen Produktangebot fährt, kann statt Landingpages, die dann auf den Onlineshop führen, auch direkt einen gesonderten Mini-Shop ausspielen.

Das reduziert die Klickdauer, erhöht die Conversion und vereinfacht die Messbarkeit der Kampagne. Im Gegensatz zum eigentlichen Onlineshop können hier bis zu zehn Produkte eingestellt werden – das geht ohne Technikkenntnisse innerhalb von Minuten. Das Design lässt sich dann konkret auf die entsprechende Kampagne oder die jeweilige Zielgruppe zuschneiden. Ausspielen lässt sich der Kampagnen-Shop über Newsletter ebenso wie verknüpft mit Social-Media-Ads oder in E-Mails.

Die Spielarten sind dabei breit gefächert: So können einzelne Produkte, die es nur im Kampagnen-Shop gibt, vermarktet werden. Oder für beliebte Produkte im Shop oder zu bestimmten Anlässen wie Black Friday können Preisnachlässe für Produkte aus dem Hauptshop gezielt für einzelne Kundengruppen gewährt werden. Für Sonderaktionen können auch Mini-Shops für Social-Media-Kampagnen aufgebaut werden, die dann bei Ads hinterlegt werden.

Gründe für Kaufabbrüche kennen und beheben

Damit die Customer Journey vor dem finalen Klick nicht trotz der Bemühungen endet, ist es wichtig, einen der Hauptgründe für Kaufabbrüche im Netz zu kennen und entsprechend zu handeln.

Aus dem Nets E-Com-Report 2020, einer Befragung von insgesamt 11.000 Konsumenten in sieben europäischen Ländern, geht hervor, dass ein Fünftel der Deutschen schon einmal einen Kauf abgebrochen hat, weil die bevorzugte Bezahlmethode nicht ausgewählt werden konnte.

Dabei ist die Einbindung aller gängigen Zahlungsarten von Wallets wie Paypal über internationale Kreditkarten bis hin zu beliebten Varianten wie Kauf auf Rechnung, Lastschriftverfahren oder Ratenzahlungsoptionen heute kein Problem – weil sie in modernen Systemen integriert sind und je nach Zielgruppe im Shop oder auf der Kampagnenseite angeboten werden können.

Kampagnenziele automatisiert auswerten

Idealerweise sind all diese Lösungen im Backend – unabhängig vom jeweiligen Vertriebsweg – mit dem eigentlichen Webshop verzahnt. Erst dann können die Kampagnen- und Marketingziele auch automatisiert ausgewertet werden, um bei Bedarf entsprechend zu steuern.

Dank moderner Restless-API-Schnittstellen ist auch die direkte Weiterverarbeitung in nachgelagerten Prozessen wie der Finanzbuchhaltung heute kein Problem mehr. Das macht es speziell Start-ups leichter, weil sie sich auf ihr Kerngeschäft und die Vermarktung ihres Angebots konzentrieren können.

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