Viele Händler stehen vor einem Scheideweg: Die Corona-Krise hat gezeigt, was digitale Disruption mit sich bringt. Doch wie können sich Händler darauf vorbereiten?

Die Corona-Krise hat der deutschen Wirtschaft nachhaltigen Schaden zugefügt. Ein Blick auf die neuesten Wirtschaftsdaten zeigt, was in den nächsten Monaten noch auf Konsumenten und Unternehmen zukommt. So sank das Bruttoinlandsprodukt im zweiten Quartal 2020 um 10,1% und auch die Arbeitslosenzahlen geben mit einem Anstieg um über 650.000 im Vergleich zum Vorjahr wenig Anlass zur Hoffnung. Zusätzlich macht auch digitale Disruption den Händlern zu schaffen. Die Folge: Viele klassische Geschäftsmodelle funktionieren in der aktuellen Form nur noch eingeschränkt.

Überlebensstrategien

Doch was müssen Unternehmer tun, um künftig überleben zu können?
Aktuell kämpft der Handel mit unterschiedlichen Trends:
  • Das mittlere Segment wird aussortiert (Konzentration entweder auf Premium oder Discountware)
  • E-Commerce wird immer wichtiger
  • Filialisierung


Gerade die COVID-19-Zeit hat den Weg in die Zukunft bereit aufgezeigt: Ohne E-Commerce geht es nicht. Wer sich aktuell rein aufs Filialgeschäft stützt, muss dringend umorientieren. Aber auch etablierte Unternehmen mit Online-Aktivitäten haben weiteres Ausbaupotenzial in diesem Bereich. Der Hauptgrund liegt darin, dass in der Krise auch die typischen Offline-Kunden älterer Generationen im Onlinehandel einkaufen mussten, und viele diese Gewohnheit wohl auch weiterhin fortführen werden.

Technische Infrastruktur notwendig

Dies erfordert eine entsprechende technische Infrastruktur (z.B. Online-Shop, Präsenz auf Plattformen) sowie zielgenaue Marketing-Aktivitäten. Darüber hinaus sollte angesichts der Logistikkosten und hoher Rücksendungsquoten auch stets der Gewinn im Auge behalten werden.
Zusätzlich dürfen Händler auch das stationäre Geschäft nicht vernachlässigen. Hier geht es jedoch nicht mehr nur darum, den Kunden Waren anzubieten. Stationäres Shoppen hat mittlerweile Eventcharakter. Kunden wollen also ein besonderes Einkaufserlebnis, welches wiederum Investitionen erfordert.

Wie lässt sich diese Situation lösen?

Neben dem Wachstum aus eigener Kraft besteht ein gangbarer Weg darin, das eigene Unternehmen durch Zukauf oder Zusammenschluss mit anderen Firmen besser auf die Herausforderungen der Zukunft auszurichten. Hierbei kann sowohl der Zukauf von Konkurrenzunternehmen als auch die Erweiterung des Geschäftsfelds durch den Kauf komplementärer Anbieter helfen. Eine weitere Option besteht darin, sich durch einen Kauf im Ausland auch auf die dortigen Märkte zu erweitern. Dies bringt verschiedene Vorteile mit sich:

  • Synergien nutzen und Kosten sparen
  • Investitionen werden auf eine größere Wirtschaftskraft verteilt
  • Größere Finanzkraft nutzen
  • Höhere Anziehungskraft für Fachpersonal und Talente

Gute Beispiele sind hier die Fusion von Kaufhof und Karstadt sowie die strategische Partnerschaft von Edeka und der mittelständischen Drogeriekette Budnikowski.

Alternativen zu Unternehmenskauf oder -Fusion

Wer jedoch einen Konkurrenten kaufen möchte, steht auch vor großen Hürden. Hier sind vor allem emotionale Gründe und Unterschiede in der jeweiligen Unternehmenskultur zu nennen, die eine solche Transaktion mitunter unmöglich machen. Eine spannende Alternative stellt hier ein Investor dar, der mit Eigenkapital einsteigt und so die nötige Finanzkraft zur Verfügung stellt, um die Zukunftsherausforderungen zu meistern. Dabei stehen mit einem Family Office, einem Privatinvestor oder einem institutionellen Investor verschiedene Optionen offen. Der Multichannel-Händler Defshop hat zuletzt mit dem Einstieg von Equistone bewiesen, dass so eine Kooperation sehr fruchtbar sein kann.

Fazit und Ausblick

Die nahe Zukunft wird zum Endspiel für die Zukunft des Handels. Dabei wird es Gewinner und Verlierer geben. Die Gewinner werden in den verschiedenen Absatzkanälen aktiv sein und ihren Kunden ein überdurchschnittliches Einkaufs-Erlebnis bieten. Dieses muss offline und online konsistent sein. Leider ist es offenkundig, dass nur wenige Händler aus eigener Kraft in der Lage sein werden, die nötigen finanziellen und personellen Ressourcen für einen solchen Wandel aufzubringen. Somit dürfte der Handel vor einer großen Konsolidierung stehen.