Über 700 Läden hat Zalando inzwischen unter dem Hut von „Connected Retail“ versammelt. Darunter auch viele Mittelständler. Warum der stationäre Handel plötzlich keine Berührungsängste mehr vor dem Rivalen hat und wie sehr die Partnerschaft auf den Umsatz der Händler abfärbt, sagt Carsten Keller, VP Direct to Consumer bei Zalando, im Interview mit etailment.

Zalando gilt manchem als Totengräber des Textilhandels. Schlägt Ihnen der Mittelstand nicht die Tür vor der Nase zu, wenn Sie dort um Connected Retail werben?
Carsten Keller: Im Gegenteil. Die Unternehmer sind sehr offen. In der Wahrnehmung der breiteren Öffentlichkeit hat der Modeeinzelhandel stark unter der Digitalisierung gelitten. In Wahrheit hat die Vertikalisierung den stationären Einzelhandel aber deutlich stärker getroffen. Während sich der Marktanteil der Einzelhändler seit dem Jahr 2000 von 25 Prozent auf 8 Prozent reduziert hat, haben die Vertikalen genau diese verlorenen Prozentpunkte übernommen. Ein Schulterschluss mit einer digitalen Plattform kann helfen, verlorenen Boden gut zu machen.

"Die Vertikalisierung hat den stationären Einzelhandel deutlich stärker getroffen. Ein Schulterschluss mit einer digitalen Plattform kann helfen, verlorenen Boden gut zu machen."

Carsten Keller
Wer macht denn mit?
Keller: Es sind etwa zur Hälfte große Markenhersteller. Die andere Hälfte bilden aber mittelständische und kleine Händler. Gerade bei diesen stehen uns die Türen weit offen. Die Zusammenarbeit mit Verbundgruppen wie ANWR ist beispielsweise sehr produktiv. Auch in Kooperationen mit Shopping-Malls wären in Verbindung mit Click & Collect in der Zukunft sehr bequeme Lösungen für den Kunden denkbar.

Gerade kleine Händler legen großen Wert auf Preis-Autarkie. Wie steht es um das Risiko des Preisvergleichs für die Händler auf der Plattform?
Keller: Unsere Maxime ist, dass wir keinen Preiswettkampf forcieren. Es gibt daher nur einen Verkäufer für ein Produkt. Wenn mehrere Händler das Produkt anbieten, entscheidet die Convenience, wer auf der Plattform angezeigt wird. Das ermittelt ein Algorithmus auf Basis von Faktoren wie Liefergeschwindigkeit, Verlässlichkeit, Retourengeschwindigkeit. Es gibt keinen Preisdruck, um in irgendeine `Buy Box´ zu kommen.

Keine Angst vor schlechtem Service, der auf die eigene Marke abfärbt?
Keller: Natürlich wissen wir um das Risiko. Aber die Belohnung der Sichtbarkeit auf der Seite sorgt dafür, dass die Händler sorgfältig arbeiten.

"Es gibt keinen Preisdruck, um in irgendeine `Buy Box´ zu kommen."

Carsten Keller
Wie wird der Umsatz verteilt?
Keller: Die Provision ist Partnerabhängig. Sie hängt unter anderem von der Kategorie ab und vom Preispunkt.

Muss sich der Händler um die Lieferung kümmern?
Keller: Wir versuchen, den Prozess für den Händler so einfach zu halten wie nur möglich. Wenn der Händler ein abholbereites Paket hat, geht über ein Tool eine Meldung an DHL, dass das Paket bereit steht. DHL holt dann das Paket ab. Bei Express-Lieferungen ist das Ziel, Logistiker und Kurierdienste einzubinden, die dann lokal ausliefern können.

Wie hoch ist der technische Aufwand, um auf der Plattform präsent zu sein?
Keller: Das ist kein großer Aufwand. Es genügt, wenn der Händler seine Daten stündlich an unser System übermittelt. Dafür reicht bei Connected Retail beispielsweise ein spezielles Modul für das Kassensystem, das automatisch einen Export aus der Warenwirtschaft erzeugt.
Eingetütet: Zalando will über 1500 Teilnehmer bei Connected Retail einspannen.
© zalando
Eingetütet: Zalando will über 1500 Teilnehmer bei Connected Retail einspannen.
Wie viel verkauft ein Händler im Durchschnitt denn letztlich mehr?
Keller: Durch Connected Retail können Einzelhändler ihre Offline-Bestände neuen Kunden anbieten, die sie vielleicht nie erreichen werden, wenn sie offline sind. Die Produktivität steigt um bis zu 30 Prozent. Es ist eine sehr profitable Ergänzung. Zudem bekommt der Händler durch den Warenumschlag schneller und mehr neue Ware. Das hat dann auch Auswirkungen auf die Frequenz im stationären Geschäft. Darf der Händler denn per Flyer im Paket für den eigenen Store werben?
Keller: Zusätzliche Werbemaßnahmen im Paket würden verwirren. Aber der Händler ist ja auf dem Paket als Versender sichtbar.

Fast noch wichtiger als Geld sind heutzutage Daten. Welche bekommt der Händler?
Keller: Da stehen wir noch am Anfang. Aktuell bekommen die Händler natürlich ihre Trading History. Die Vision ist, ihnen aggregierte Insights über die Kundengruppen und Produktgruppen zu geben. Mit dem Wissen über beliebte Produkte könnten die Händler dann beispielsweise lokale Kampagnen fahren.

"Wir wollen den Händlern aggregierte Insights über die Kundengruppen und Produktgruppen geben."

Carsten Keller
Welche Ziele haben Sie für 2019? Angesichts der gegenwärtigen Zuwachsraten sollten Sie bis Ende des Jahres 2000 Partnerläden melden können?
Keller:  (lacht) Kann sein. Wir wollen ganz sicher über 1500 Teilnehmer erreichen. Das ist realistisch. Wir sprechen ja auch mit einigen Handelsgruppen, wie und in welchem Umfang man deren Geschäfte einbinden kann. Außerdem werden wir das Geschäft in diesem Jahr internationalisieren.

Zalando ist ja inzwischen auch offensiver im Beauty-Segment unterwegs. Können auch Händler aus dieser Branche mitmachen?
Keller: Natürlich konzentrieren wir uns erst einmal auf das Kerngeschäft. Aber je größer unser Beauty-Segment wird, desto attraktiver wird das Modell auch für diese Händler. Anfragen gibt es bereits.

Über Connected Retail

Über die Plattform „Connected Retail“ können Zalando-Partner Bestellungen von Zalando-Kunden selbst entgegennehmen und die Waren direkt aus dem Laden versenden. Eine Software hilft bei der Abwicklung. Zalando liefert bei dem Konzept den digitalen Content wie Bilder und Artikelbeschreibungen, übernimmt Zahlungsabwicklung, Kundenanfragen, Marketing. Vorteil für die Kunden: Schnellere Verfügbarkeit, weil die Offline-Filialen der Partner oft näher am Kunden sind als ein Zentrallager und mehr Optionen. Vorteil für Zalando: Mehr Bestellungen, mehr Umsatz und bessere Kunden-Loyalität. Vorteil für den Händler: Größerer Warenumschlag, mehr  Frequenz, mehr Umsatz.

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